Pouvez-vous nous présenter Sutralis et ses spécificités en quelques mots ?
Sutralis, c’est tout d’abord une équipe de 9 personnes avec une expertise commune dans le secteur de l’agro-alimentaire. Depuis notre création en 2006, nous soutenons les entreprises étrangères, mais aussi françaises, spécialisées dans l’alimentaire humain et animal, dans le lancement de leur produit et le développement de leurs ventes sur le marché français. Nous les accompagnons dans la définition de leur stratégie commerciale et dans sa mise en place : présentation du produit aux prospects français, soutien au référencement, gestion de la marque et de sa communication, gestion de comptes. Nous pourrions nous définir comme l’équipe « France » de la société étrangère ou l’équipe commerciale de soutien quand il s’agit d’une société française.
Sutralis évolue dans le domaine du « Premium Food/Feed ». Pouvez-vous nous en dire un peu plus à ce sujet ? Quelles sont les tendances actuelles du marché ?
Notre volonté est en effet de travailler avec des produits qui pourront apporter une réelle valeur ajoutée et pourront en quelque sorte dynamiser et apporter un nouveau souffle à la catégorie. Ces produits se démarquent de par leur innovation, leur recette, la qualité et l’origine de leurs ingrédients, leur packaging ou encore leur éthique. Pour nous, il est important de travailler avec des produits qui répondent également à nos valeurs du « manger mieux ».
Quant aux tendances, et en accord avec ce que nous observons de façon générale en Europe, nous sommes sur une tendance du manger « plus sain et plus éthique ». En 2020, nous étions 63% à déclarer vouloir manger mieux … Une tendance générale qui explique le dynamisme de certains segments comme le bio, le vegan ou le « free-from ». Le besoin de transparence et d’éthique reste aussi clé dans l’achat d’un produit alimentaire. Le consommateur français pourra ainsi privilégier un produit respectueux du bien-être animal, de l’environnement ou encore qui garantit que le producteur a été rémunéré à sa juste valeur. Le consommateur devient « consom’acteur » et affirme ainsi ses convictions profondes par son acte d’achat.
Nous observons exactement les mêmes tendances dans le domaine de l’alimentation animale, où il devient essentiel de mieux nourrir l’animal et par conséquent de respecter son rythme de vie, pour ensuite mieux nourrir l’homme. Nous travaillons ainsi avec des fournisseurs d’ingrédients premium et naturels qui satisferont une demande accrue de la part des pre-mixers et fabricants d’aliments pour une alimentation animale plus saine et plus respectueuse.
Où se situent les Belges sur le food and feed market français par rapport à leurs homologues européens ?
Au gré de visites de salons professionnels (mêmes virtuels !) ou encore d’échanges avec différents acteurs, nous avons constaté que les produits belges peuvent apporter cette fameuse valeur ajoutée dont nous parlions plus haut. Il y a un côté décalé voire original chez certains produits belges qui peuvent aujourd’hui séduire certains acheteurs en quête de différenciation. Je remarque aussi, de plus en plus, que sur des produits que nous pourrions qualifier de « classique », le producteur belge a su y apporter une « touche en plus », soit par la recette ou le choix des ingrédients, soit par son marketing, pour en faire un produit plus innovant.
Pour le domaine de l’alimentation animale, les Belges vont se différencier par leur capacité de sourcing et restent donc en première ligne pour l’approvisionnement en matières premières. Ils sont au carrefour de l’Europe et sont historiquement très ancrés dans la culture du « trade ».
L’approche de la grande distribution en France présente souvent un défi pour les Belges. Quels conseils leur donneriez-vous ?
Pour beaucoup de nos clients, l’approche de la grande distribution reste en effet le plus grand challenge. C’est un univers complexe avec ses codes et une organisation peu lisible lorsqu’on a peu d’expérience sur le marché.
Premier conseil : être préparé ! La France est un marché qui offre de nombreuses opportunités, mais c’est aussi un marché mature où l’offre est déjà bien présente et où la compétition peut parfois s’avérer redoutable. Il faut donc avoir défini avec soin sa stratégie commerciale et de développement et être prêt à investir en ressources et en temps !
Deuxième conseil : être curieux ! Avant toute approche ou tout rendez-vous en Centrale, il est conseillé d’aller faire un tour en magasin, de voir comment un Carrefour ou un Casino est organisé, quelle est la clientèle, le niveau de prix, l’engagement de la marque dans l’innovation, etc. : faire son enquête-terrain en quelque sorte ! De cette façon, vous verrez en quoi votre produit peut faire évoluer la catégorie. Parce que, plus que d’être convaincu des bienfaits de votre produit, l’acheteur voudra savoir ce que votre produit pourra lui apporter… à lui !
Troisième conseil : être patient et persévérant ! Le référencement ne se fera pas en 2 mois ! Il est important de le rappeler. Généralement, entre le premier rendez-vous en Centrale et l’installation des produits dans les rayons, il faut compter un an en moyenne. Être patient est donc essentiel.
Et si pour certains l’accord de référencement peut sonner comme la fin heureuse de leur aventure, c’est en fait tout le contraire ! C’est là que le travail commence car il faudra échanger, discuter de façon régulière avec l’acheteur, il faudra faire vivre son produit en magasin et il faudra travailler sa communication afin de convaincre et de fidéliser sa clientèle. La persévérance est donc de rigueur !
Il est important de préciser que si ces conseils sont vrais pour la grande distribution, ils s’appliquent aussi pour tous les canaux de distribution tant dans le food que dans le feed.
Quelle est votre vision concernant l’avenir du secteur ? La crise que nous traversons est-elle synonyme de grandes transformations et de nouveaux défis pour celui-ci ?
J’évolue dans l’agro-alimentaire depuis près de 8 ans maintenant, et je m’étonne encore de constater la force d’innovation et de nouveauté de ce secteur. Chaque année apporte son lot d’innovations, de produits « star » ou de nouveaux concepts !
Je pense que la crise sanitaire va définitivement conforter cette tendance. Dans le contexte actuel, les consommateurs ont affirmé leur besoin d’une alimentation plus saine et plus respectueuse. Les fabricants, que ce soit pour l’alimentation humaine ou animale, et les grands acteurs du secteur l’ont bien compris. Ils sont prêts à développer et à proposer de nouveaux produits qui répondent à ces nouvelles demandes de la part des consommateurs.
J’en profite enfin pour préciser ici que nous sommes aujourd’hui labellisés « prestataire Chèque-Entreprise à l’International » par l’AWEX. Tout entrepreneur wallon peut ainsi bénéficier d’aides financières sur les services de soutien à l’export proposés par Sutralis et auxquels il ferait appel dans le cadre de son développement.
