Wat doet Sutralis ?
Sutralis is in de eerste plaats een team van 9 mensen met een gemeenschappelijke expertise in de food sector. Sinds onze oprichting in 2006 ondersteunen wij buitenlandse, maar ook Franse bedrijven, gespecialiseerd in menselijke en dierlijke voeding, bij de lancering van hun product en de ontwikkeling van hun verkoop op de Franse markt. Wij ondersteunen hen bij het bepalen van hun commerciële strategie en bij de uitvoering ervan: productpresentatie aan Franse prospects, ondersteuning bij referentiëring, merkbeheer en -communicatie, accountmanagement. Wij zouden onszelf kunnen omschrijven als het “Franse” team van het buitenlandse bedrijf of het sales-ondersteuningsteam wanneer het om een Frans bedrijf gaat.
Sutralis is actief op het gebied van “Premium Food/Feed”. Kun je ons hier iets meer over vertellen? Wat zijn de huidige markttendensen?
Wij willen werken met producten die een echte toegevoegde waarde kunnen bieden en op de een of andere manier de productcategorie dynamiseren en nieuw leven inblazen. Deze producten onderscheiden zich door hun innovatie, hun bereidingswijze, de kwaliteit en de herkomst van de ingrediënten, de verpakking of ethiek. Voor ons is het belangrijk om te werken met producten die ook voldoen aan onze waarden van “beter eten”.
Wat de trends betreft, en dit stemt overeen met wat wij in het algemeen in Europa waarnemen, zitten we middenin een trend van “gezond en ethisch” eten. In 2020 verklaarde 63% van ons dat we beter wilden eten … Een algemene trend die de dynamiek van bepaalde segmenten zoals biologisch, veganistisch of “free-from” verklaart. De behoefte aan transparantie en ethiek blijft ook van essentieel belang bij de aankoop van een voedingsproduct. De Franse consument zal dus kunnen kiezen voor een product dat het dierenwelzijn of het milieu respecteert of dat garandeert dat de producent een eerlijke prijs heeft gekregen. Consumenten worden “consum’actoren” en markeren zo hun overtuiging door hun aankoop.
Precies dezelfde tendensen zien we op het gebied van de diervoeding, waar het van essentieel belang wordt het dier beter te voeden en bijgevolg zijn levensritme te respecteren, om zo daarna de mens beter te voeden. Wij werken samen met leveranciers van hoogwaardige en natuurlijke ingrediënten die tegemoet komen aan de toenemende vraag van voormengers en voederfabrikanten naar gezonder en respectvoller diervoeder.
Waar staan de Belgen op de Franse food and feed market in vergelijking met hun Europese tegenhangers?
Tijdens onze bezoeken aan beurzen (zelfs virtuele !) en gesprekken met verschillende spelers, hebben we gemerkt dat Belgische producten die befaamde toegevoegde waarde kunnen bieden waar we het eerder over hadden. Bepaalde Belgische producten hebben een eigenzinnige of originele kant die bepaalde kopers op zoek naar differentiatie kan verleiden. Ik merk ook steeds meer dat de Belgische producent aan producten die we als “klassiek” zouden kunnen bestempelen, een “extra tintje” weet toe te voegen, hetzij door het recept of de keuze van de ingrediënten, hetzij door zijn marketing, en zo een vernieuwend product maakt.
Op het gebied van diervoeders onderscheiden de Belgen zich door hun bevoorradingscapaciteit en blijven daardoor in de voorste gelederen voor de levering van grondstoffen. België ligt dan ook op het kruispunt van Europa en de Belgen hebben een sterke historische achtergrond in de “trade “cultuur.
De aanpak van de grootdistributie in Frankrijk is vaak een uitdaging voor de Belgen. Welk advies zou je ze geven?
Voor veel van onze cliënten blijft de aanpak van de Franse grootdistributie de grootste uitdaging. Het is een complexe wereld met zijn eigen codes en een organisatie die moeilijk te begrijpen is als je weinig ervaring met de markt hebt.
Eerste advies : Wees voorbereid ! Frankrijk is een markt die veel mogelijkheden biedt, maar het is ook een rijpe markt waar al een groot aanbod is en waar de concurrentie geducht kan zijn. U moet dus uw commerciële en ontwikkelingsstrategie zorgvuldig hebben bepaald en bereid zijn om middelen en tijd te investeren !
Tweede tip : Wees nieuwsgierig ! Vóór elke benadering of elke vergadering in de aankoopcentrale is het raadzaam de winkel te bezoeken, om te zien hoe een Carrefour of een Casino is georganiseerd, hoe de clientèle eruit ziet, het prijsniveau, het streven van het merk naar innovatie, enz. Kortom : doe een soort fieldresearch ! Op die manier ziet u hoe uw product de categorie kan helpen evolueren. Want meer nog dan overtuigd te zijn van de voordelen van uw product, zal de inkoper willen weten wat uw product hem kan opleveren !
Derde tip : Heb geduld en doorzettingsvermogen! Uw referentiëring zal niet in 2 maanden gebeuren! Het is belangrijk om dat te onthouden. In het algemeen verstrijkt er ongeveer een jaar tussen de eerste vergadering op de aankoopcentrale en de installatie van de producten in de rekken. Geduld is dus essentieel.
En als de referentiëringsovereenkomst voor sommigen kan klinken als het happy end van hun avontuur, is het in feite precies het tegenovergestelde ! Dan pas begint het werk, want het zal nodig zijn regelmatig met de koper van gedachten te wisselen en te discussiëren, het zal nodig zijn zijn het produkt in de winkel tot leven te brengen en u moet aan uw communicatie werken om de klant te overtuigen en te binden. Doorzettingsvermogen is dus essentieel !
Het is belangrijk te preciseren dat dit advies geldt voor de grootdistributie en voor alle andere distributiekanalen in zowel de “food” als de “feed”.
Wat is uw visie op de toekomst van de sector? Staat de crisis die we doormaken synoniem voor grote veranderingen en nieuwe uitdagingen voor de sector?
Ik werk nu bijna 8 jaar in de voedingsindustrie, en ik sta er nog steeds versteld van hoe innoverend, hoe vernieuwend deze sector is. Elk jaar zien we innovaties, sterproducten of nieuwe concepten !
Ik denk dat de gezondheidscrisis deze trend zeker zal versterken. In de huidige context hebben de consumenten duidelijk aangegeven dat ze gezonder en respectvoller voedsel willen. De fabrikanten, zowel van levensmiddelen als van diervoeders, en de grote spelers in de sector, hebben dit begrepen. Zij zijn bereid nieuwe producten te ontwikkelen en aan te bieden die aan deze nieuwe eisen van de consument voldoen.
Ten slotte wil ik van deze gelegenheid gebruik maken om erop te wijzen dat wij nu van AWEX het label “International Business Cheque provider” hebben gekregen. Elke Waalse ondernemer kan dus financiële steun krijgen voor de exportondersteunende diensten die Sutralis aanbiedt en waarop hij in het kader van zijn ontwikkeling een beroep zou doen.
