Pouvez-vous nous présenter COLHEZ en quelques mots ?
Colhez est une offre d’externalisation commerciale. Tout comme vous faites parfois appel à un informaticien externe, vous pouvez faire appel ponctuellement à un spécialiste de la prospection commerciale. Il faut quelques jours/mois pour tester une nouvelle offre ou un nouveau territoire, chercher de nouveaux clients ou simplement obtenir le bon rendez-vous avec la bonne personne en France.
« La conversation téléphonique reste le meilleur moyen en France pour une compréhension profonde des attentes du marché. »
Colhez tient à démontrer que la prospection dans le dur est nécessaire. Le téléphone est un outil difficile, qui prend du temps, nécessite de la persévérance. Mais la conversation téléphonique reste le meilleur moyen en France pour une compréhension profonde des attentes du marché, pour un marketing One to Few vraiment adaptable et c’est aussi souvent le moyen le plus rapide de déclencher des premières opportunités business.
Vous avez travaillé dans plus de 40 univers différents, pouvez-vous nous en dire plus sur votre parcours ?
J’ai commencé ma carrière dans le conseil en communication. C’est un milieu dans lequel on apprend à rapidement saisir les enjeux d’un produit, d’un métier, d’un secteur, à comprendre les contraintes et les besoins des différentes cibles. On y apprend aussi à concentrer son discours non pas sur l’entreprise ou le produit mais sur le bénéfice qu’on imagine pour chaque interlocuteur. Quel que soit l’univers dans lequel je travaille, je me forme suffisamment sur l’offre pour pouvoir en comprendre les enjeux. Mais pour créer des ouvertures sur un nouveau marché, vous n’avez pas besoin d’expérience, de compétences ou de connaissances. Il faut simplement faire preuve de curiosité, être capable de poser les bonnes questions. En phase de prospection, je cherche à connaître les besoins du prospect et quand les échanges deviennent trop techniques, c’est bon signe, c’est le moment de mettre en lien !
La Belgique et la France sont des pays voisins, mais qui possèdent des différences notables en termes de prospection. Pouvez-vous nous en dire plus sur la prospection commerciale en France pour une entreprise belge ? Quelles sont ses spécificités ?
Les entreprises belges avec lesquelles j’ai travaillé ont souvent une forte culture de l’événementiel et de la communication. Leur participation aux différents salons professionnels (foires) qui les concernent en Belgique, aux Pays-Bas et en Allemagne leur permet de rencontrer régulièrement et facilement tous les acteurs du marché. Mais lorsqu’elles commencent en France, les choses sont moins simples, les salons coûtent cher et les résultats sont incertains et peuvent décevoir.
Autre différence notable et peut-être liée, les strates sont plus nombreuses dans les grandes entreprises françaises, rencontrer et discuter avec les décideurs demande souvent plusieurs étapes.
Enfin, une différence que j’apprécie particulièrement en travaillant avec des dirigeants belges, c’est qu’un oui est un oui ! En France, un oui c’est un… « probablement ».
Quel(s) conseil(s) donneriez-vous à une entreprise belge qui souhaite commencer à prospecter en France ?
Lorsque l’on prospecte sur un nouveau marché, on fait beaucoup d’erreurs et c’est normal. La seule grande erreur que l’on peut facilement éviter, c’est de recruter un(e) commercial(e) en France dès le début, sans connaître au moins un peu le quotidien qu’il/elle aura :
- Combien y a-t-il de prospects en tout ?
- Est-il difficile d’obtenir des rendez-vous ?
- Quel est le temps et le circuit de décision ?
- Est-ce que les acheteurs changent facilement de fournisseur ?
- Mon offre/produit/prix correspondent aux standards du marché ?
Quand on sait ça, le recrutement est plus simple, le management est plus efficace et l’investissement mieux maîtrisé.