Kunt u COLHEZ in enkele woorden beschrijven?
Colhez is een commerciële outsourcingdienst. Net zoals u soms een beroep doet op een externe IT-specialist, kunt u van tijd tot tijd een beroep doen op een specialist in commerciële prospectie. Een paar dagen/maanden om een nieuw aanbod of een nieuw gebied te testen, om nieuwe klanten te zoeken of gewoon om de juiste afspraak te maken met de juiste persoon in Frankrijk.
“Het telefoongesprek blijft in Frankrijk de beste manier om de verwachtingen van de markt goed te begrijpen.”
Colhez wil graag aantonen dat harde prospectie noodzakelijk is. De telefoon is een moeilijk instrument, dat tijd en doorzettingsvermogen vergt. Maar het telefoongesprek blijft in Frankrijk de beste manier om de verwachtingen van de markt goed te begrijpen, om de One to Few-marketing echt aan te passen en het is ook vaak de snelste manier om de eerste business opportuniteiten te triggeren.
U hebt in meer dan 40 verschillende domeinen gewerkt, kunt u ons meer vertellen over uw achtergrond?
Ik ben mijn carrière begonnen in communicatieadvies. Het is een omgeving waarin je snel de uitdagingen van een product, een bedrijf, een sector leert begrijpen, de beperkingen en behoeften van verschillende doelgroepen. Je leert ook je toespraak niet te richten op het bedrijf of het product, maar op het voordeel dat je ziet voor elke persoon met wie je praat. In welke wereld ik ook werk, ik leer genoeg over het aanbod om de problemen te kunnen begrijpen. Maar om openingen te creëren in een nieuwe markt heb je geen ervaring, vaardigheden of kennis nodig. Je moet gewoon nieuwsgierig zijn en de juiste vragen stellen. Tijdens de prospectiefase probeer ik te achterhalen wat de behoeften van de prospect zijn en wanneer de uitwisselingen te technisch worden, is dat een goed teken : tijd om een connectie te maken!
België en Frankrijk zijn buurlanden, maar ze hebben grote verschillen op het gebied van prospectie. Kunt u ons meer vertellen over commerciële prospectie in Frankrijk voor een Belgisch bedrijf? Wat zijn de specifieke kenmerken?
De Belgische bedrijven waarmee ik heb gewerkt, hebben vaak een sterke evenementen- en communicatiecultuur. Hun deelname aan verschillende beurzen in hun sector in België, Nederland en Duitsland stelt hen in staat om regelmatig en gemakkelijk alle marktspelers te ontmoeten. Maar wanneer zij in Frankrijk beginnen, zijn de zaken minder eenvoudig, de beurzen zijn duur en de resultaten zijn onzeker en kunnen teleurstellend zijn.
Een ander opmerkelijk verschil, en misschien een verwant verschil, is dat er meer lagen zijn in grote Franse bedrijven, zodat een ontmoeting en bespreking met besluitvormers vaak meerdere stappen vergt.
Een verschil dat ik tenslotte bijzonder waardeer wanneer ik met Belgische managers werk, is dat een ja een ja is! In Frankrijk is een ja eerder een… “waarschijnlijk”.
Welk advies zou u geven aan een Belgisch bedrijf dat wil beginnen met prospectie in Frankrijk?
Wanneer je op een nieuwe markt prospecteert, maak je veel fouten en dat is normaal. De enige grote fout die gemakkelijk kan worden vermeden, is om van bij het begin een verkoper in Frankrijk aan te werven, zonder ten minste iets te weten over de dagelijkse routine die hij/zij zal hebben:
- Hoeveel prospects zijn er in totaal?
- Hoe moeilijk is het om afspraken te krijgen?
- Wat is de timing en het beslissingscircuit?
- Wisselen kopers gemakkelijk van leverancier?
- Is mijn aanbod/product/prijs marktconform?
Eens u dit weet, is de werving gemakkelijker, het beheer efficiënter en de investering beter beheersbaar.
